Witajcie Podcastowicze, Witajcie Podcastowiczki. Witajcie Ludzie #AI. Dzięki za Wasz czas i Waszą uwagę.
W dzisiejszym odcinku 99 Twarzy AI mam przyjemność Wam przedstawić Jana Cudzika z firmy Outline AI, z którym porozmawiamy o zastosowaniu sztucznej inteligencji w architekturze. Dowiemy się, AI pomaga w automatyzacji procesów projektowych i optymalizacji nieruchomości komercyjnych, takich jak hale magazynowe. Porozmawiamy o tym, jak radzić sobie z lokalnymi regulacjami i konkurencją na rynku. Zatem – czy #AI zastąpi architektów? Przekonajmy się!
Kim jest Jan Cudzik?
Jan Cudzik (dr inż. arch.) jest adiunktem na Wydziale Architektury Politechniki Gdańskiej i kierownikiem Laboratorium Technologii Cyfrowych i Materiałów Przyszłości. Prowadzi badania nad architekturą kinetyczną, cyfrowymi technikami w projektowaniu architektonicznym, cyfrową fabrykacją i AI w architekturze i sztuce. Jego prace nad automatyzacją procesów projektowych zaowocowały powstaniem Outline AI. Jan jest cenionym prelegentem na międzynarodowych konferencjach i autorem wielu publikacji naukowych. Ale przede wszystkim przedsiębiorcą!
—
Tradycyjnie wielka prośba – jeżeli jeszcze nie wystawiłaś lub nie wystawiłeś oceny 99 Twarzom AI na Spotify lub Apple podcast – pomóż mi proszę z dotarciem do nowych słuchaczy. To zabierze Ci tylko 2 minuty. Z góry serdeczne dzięki!
Dobrego dnia i niech #AI będzie z Wami wszystkimi!
Polecajki od Jana
Do czytania:
Peter Thiel- Zero to one
Brad Stone- Wszechmocny Amazon. Jeff Bezos i jego globalne imperium
Walter Isaacson- Elon Musk
Walter Isaacson – Steve Jobs
Newsletter do polecenia: Przemek Gerschmann- 52 notatki
Kolejność przypadkowa, tu duże podziękowania dla Alana Szawarskiego bo zawsze ma dla mnie jakąś sugestię i trochę jest moja biblioteka książek biznesowych.
Transkrypcja rozmowy
Disclaimer. Droga Czytelniczko, Drogi Czytelniku – mała uwaga dotycząca transkrypcji rozmowy. Jak się pewnie domyślasz – transkrypcja została przygotowana z wykorzystaniem magii LLM. Proszę o wyrozumiałość, gdyby pojawiły się w niej niewielkie błędy, literówki, etc. Żeby mieć pewność co do wszystkich wypowiedzi – polecam posłuchać, zamiast czytać. Ukłony.
Karol
No dobrze, witaj Janie. Dobrze cię gościć w 99 twarzach.
Jan
Dzień dobry, cześć Karol. Bardzo się cieszę, że jesteśmy. Mieliśmy trochę przygód, ale nam się udało. To myślę, że duży sukces na start.
Karol
Otóż to, kim jesteś, co robisz, skąd się wziąłeś w świecie AI?
Jan
Myślę, że moja historia jest dosyć złożona, bo rozpocząłem troszeczkę w biznesie, poszedłem później przez naukę, z którą jestem cały czas mocno związany, z Wydziałem Architektury na Politechnice Gdańskiej i przez ten wydział tak naprawdę powstał pomysł, żeby automatyzować zmieniać procesy w architekturze. To stało się przyczynkiem do rozpoczęcia spółki, którą prowadzę z Alanem Szawarskim, z Pawłem Ugarem, gdzie staramy się tworzyć nowoczesne rozwiązania, które zmieniają proces oceny nieruchomości. Pod kątem chłodności skupiamy się głównie na obiektach komercyjnych. Aktualnie nasz główny flagowy produkt dotyczy hal magazynowych. Współpracujemy z największymi graczami w regionie, z 7ers, z P3, więc to są rzeczy, które teraz realizujemy. ale nasze ambicje są dużo szersze. Chcemy zmieniać cały proces inwestycyjny, chcemy zahaczać o nowe branże, mamy kilka produktów w przygotowaniu, rozpoczęliśmy też współpracę z tuzami światowymi jeżeli chodzi o branżę konstrukcyjną i szeroko pojętą branżę EC, o czym niedługo będziemy mogli troszeczkę szerzej opowiedzieć. ale też z wielkimi graczami z Polski z WIG20, więc firma się świetnie rozwija i ma bardzo duży potencjał na ten rok i liczę, że to będzie taki moment przełomowy po tak naprawdę czterech latach, trzech piwotach i nieskończonej ilości pomysłów, które okazały się niekomercyjne i których nikt nie chciał kupić.
Karol
A jakbyś miał opisać ten świat architektury, jego adopcję i rozwiązanie, to na jakim etapie jesteśmy? Porównajmy to ze światem mediów. Mamy automatycznie generowane treści, obrazy, teksty pisane, mamy audio. A jak to przenieść na świat architektury, gdzie budujesz najpierw jakąś koncepcję, potem projekt architektoniczny? Porozmawiajmy o tym.
Jan
Mi się wydaje, że tak naprawdę ta architektura ma trochę dwa oblicza i ludzie często o tym zapominają. Jedna oblicza to jest ta oblicza indywidualna, takie kraftowe. To jest coś, czego chcemy, jeżeli projektujemy swój własny dom, jeżeli chcemy stworzyć wyjątkowe wnętrza biurowe, które będą unikalne, jeżeli chcemy zaprojektować hotel, który będzie zapadał w pamięci naszych klientów i chcemy, żeby to był taki obiekt statement. To jest coś, co myślę cały czas pozostanie domeną architektów, twórców, którzy oczywiście w procesie będą mogli się wspierać poszczególnymi narzędziami, ale ta myśl twórcza będzie bardzo czysta. Troszeczkę po drugiej stronie, choć równie piękne, stoją obiekty komercyjne, gdzie zależy nam na pewnych parametrach, na wyniku finansowych, na ekonomice i bez tej ekonomiki, bez tych parametrów to obiekty często nie powstają, bo znamy historię obiektów, które powstały, bo je widzimy, ale większość osób nie zdaje sobie sprawy, ile projektów opada o jakieś 2-3-5%, a wprowadzenie technologii czy rozwiązań takie jak my robimy, one pozwalają znaleźć te 2-3-5%, które sprawiają, że rozwiązania idą dalej. No i to jest taką dużą mocą Outliner. I to jest podejście, które okazało się, przynajmniej z punktu widzenia komercyjnego, na dziś w miarę rozsądne. Bo rozwiązania jest bardzo dużo. Pojawiają się agregatory, które pozwalają tworzyć treści wizualne. Proste animacje, grafiki, które opowiadają. Świetne działania, takie zupełnie niekomercyjne, tworzą główni architekci, główni programiści w biurach architektonicznych, które udostępniają zupełnie dowolne. Ismail stworzył form findera, bardzo proste, łatwe narzędzie, które pozwala na podstawie opowieści, historii generować obrazy architektoniczne. I one są przecudowne, bardzo poetyckie, bo są zbudowane na dobrej bazie, bardzo mocno dostosowane do tych elementów. Ale to cały czas nie jest narzędzie. To jest pewnego rodzaju proces inspiracyjny, coś co pozwala zrobić coś bardziej moodboard, a architektura potrzebuje automatyzacji na innym procesie. Też architektura ma chyba ten ciężar, że mierzy się z dużą ilością regulacji, te regulacje są bardzo partykularne. odnoszą się do bardzo wielu czynników, które są zależne względem zmian. Oczywiście jest to możliwe do parametryzacji, my to robimy, ale bardzo ciężko jest zrobić produkt, który będzie produktem OMNI, czyli będzie pozwalał na projektowanie mieszkań, domów, hal, biurowców. Ciężko jest do tego podejść, ciężko jest to zrozumieć, ciężko jest w pewien sposób wyspecyfikować wymagania. Też to co odróżnia nas od tak na pewno większości produktów na rynku związanych z architekturą czy z oceną nieruchomości, my nie targetujemy naszego projektu do architektów. Zakładamy, że chcemy przede wszystkim pomóc ludziom, którzy potrzebują pomocy tych architektów, a je nie uzyskują.
Karol
Czyli adresujesz swój produkt do biznesu.
Jan
Adresuję swój produkt do biznesu, do landownerów, do pośredników. którzy szukają tej pomocy od architektów, ale często jej nie dostają. To też jest taka działalność architektury, która nie zawsze komercyjnie jest opłacalna, bo trzeba być gotowym na każde zawołanie, przygotować coś szybko. Nie pozwala to sustensywnie zorganizować pracowni projektowej przy takiej średniej, mniejszej skali.
Karol
Zanim przejdziemy do samego produktu i tego, czym zajmujesz się teraz, ja bym chciał Cię zapytać o te trzy piwoty, o których mówiłeś wcześniej, o tą drogę, która Cię doprowadziła do punktu, w którym jesteś teraz. Od czego to się zaczęło?
Jan
Zaczęło się to od hoteli. Ale zaczęło się to od hoteli w okresie pandemicznym. Hotele, które projektowaliśmy, które się nastawiliśmy, one były z założenia Hummertallami w centrach miast biznesowymi na dosyć dużym obłożeniu.
Karol
Ale projektowaliście hotele, wykorzystajmy je?
Jan
Projektowaliśmy hotele w metodach generatywnych, które analizowały i optymalizowały. Mieliśmy tam różnego rodzaju optymalizatory, ostatecznie Sam proces był wielokryterialny.
Karol
Wytłumaczyć dla Ciebie optymalizator jest sprawą zupełnie oczywistą. Gdybyśmy mogli wytłumaczyć funkcjonowanie optymalizatora jak sześciolatkowi.
Jan
To jest coś takiego, co sprawdza kryteria, które sobie wprowadzimy, czyli pewne zmienne.
Karol
Załóżmy, jestem inwestorem, zastanawiam się nad zakupem działki zlokalizowanej w centrum miasta o określonych parametrach. Powierzchnia, szerokość, głębokość, warunki zabudowy.
Jan
Wprowadzam pewne dane, dokładnie. To mogą być te przykładowe, mogą być też nasze wymagania, że chcę mieć pokoje 25-metrowe, w standardzie tylu gwiazdek, korytarze o takiej szerokości, maksymalnej odległości ewakuacji i tak dalej. Wprowadzam bardzo dużo tych parametrów. Na podstawie tych parametrów algorytm rozpoczyna poszukiwanie i w oparciu o definicje geometryczne, które stworzyliśmy, pewien proces algorytmiczny szuka rozwiązania. I on znajduje te rozwiązania. No i każdy z tych rozwiązań ma wynik. W naszym przypadku wynikiem były albo powierzchnia metrów kwadratowych, które nadawały się pod wynajem, czyli tych pokoi, jednostek, albo ilość jednostek. Tak naprawdę on generuje tą ilość czy element i wybiera rozwiązania, które według tej funkcji, ona się nazywa fitness w tych optymalizatorach, jest najbardziej korzystna. I mając te rozwiązania jesteśmy w stanie ocenić, co dobrze działa. To, co zaskoczyło nas w tych algorytmach, co było akurat takim bardzo fajnym doświadczeniem architekci, z którymi współpracowaliśmy przy projekcie, zaczęli w pewnym momencie rysować jak algorytm. Delikatnie zmieniać kąty, łamać, przesuwać, bo się nauczyli od niego, zrozumieli, że to działa. I później to porównywanie było coraz trudniejsze, bo oni byli coraz sprawniejsi. Żeby tworzyć rozwiązania związane z jakimkolwiek poziomem automatyzacji, zależnie od poziomu sztucznej inteligencji, w której wkładamy uczenia maślanowego, to one muszą być globalne. Bez globalnej powtarzalności, bez globalnych zasad, indywidualne rzeczy są bardzo trudne w architekturze do zrobienia.
Karol
A jak osiągnąć globalną skuteczność przy założeniu, że tak jak wcześniej powiedziałeś, sam regulacje są nie globalne tylko lokalne i wszystko wygląda inaczej. Polska, Czechy, Słowacja, nie mówiąc o Ameryce Północnej, Południowej i całej reszcie świata.
Jan
To wymaga właśnie pracy, dostosowania, stworzenia baz danych, stworzenia elementów monitorowania tych baz danych, czyli takiej pewnej kontroli. I w obiektach komercyjnych udało nam się zbudować mechanizm, który działa. Testowaliśmy to w hotelach tak naprawdę, bo ostateczna wersja hoteli działa tam w 15 krajach, więc to już było całkiem fajnie zbudowane, ale rynek był na to mały. Jeżeli porównamy ile się buduje hal w hotelu… Naprawdę?
Karol
Buduje się więcej hal niż hoteli?
Jan
Dużo więcej hal się buduje, dużo więcej hal się sprawdza. Rynek jest dużo cięższy kapitałowo. Bo jeżeli zobaczymy największych deweloperów w Europie, to są deweloperzy komercyjni. Deweloperzy hotelowi są bardzo daleko na tej liście. Jeżeli jest większy przemiał, jest więcej prób, więcej testów, więcej lokalizacji. Bo z hotelem trochę tak jest. że jeżeli pojawia się dobra działka w centrum Warszawy, powiedzmy jesteśmy tutaj przy placu Malchowskiego, jakby pojawiała się działka obok pod hotel, to mało kto by się zastanawiał, czy wejdzie jeden czy więcej pokój i tak będzie chciał go robić, jeżeli to mu będzie się spinało biznesowo.
Karol
Bo nieruchomość rośnie na wartości i tak dalej.
Jan
To działa. Tych strategii mamy dużo i te strategie też z hotelami są bardzo zróżnicowane, bo możemy podejść, tu się skupię na dwóch polskich sieciach, bo uważam, że to warto promować. Sieć Puro, która wybrała pewien charakter związany z uzyskaniem jakości.
Karol
Centrum miasta.
Jan
Centrum miasta, lokalizacje centralne, sieć arche, która szuka lokalizacji podmiejskich. Tutaj mamy też duże doświadczenie z tymi hotelami, bo w naszej grupie kapitałowej jest firma Y3, która ma hotel w Poznaniu i tutaj zarządza coraz większą ilością tych obiektów. I patrząc jakby z tej perspektywy, te decyzje jednostkowe są bardzo ważne, bo one wpływają na końcowy wynik, ale nie są kryterium końcowym decyzyjnym. Przy halach magazynowych, ilość metrów kwadratowych, ilość modułów, w połączeniu z funkcjonalnością, którą można na podstawie takiego rysunku ocenić, to jest kryterium decyzyjne. Co więcej, to jest perfekcyjnie wyliczalne, bo każdy parametr można przełożyć na złotówki, cenę działki można przełożyć na złotówki, czyli taki algorytm daje nam wynik finansowy i to jest wiedza, której potrzebujemy.
Karol
Mało tego, kwestie estetyczne schodzą absolutnie na drugi plan i liczy się tylko i wyłącznie efektywność i wyniki na kartce papieru.
Jan
Bo tu mówimy o obiektach, które mają standard. Jest standard boksa biurowego, standard doku, standard ściany elewacyjnej, który zmienia się i one się bardzo ewoluują. Jak tak z daleka się ogląda ta hala, to wydaje nam się, że są takie same. One się niesamowicie zmieniają.
Karol
O, ciekawe.
Jan
Powstają inne cokoły, zmienia się sposób wykończenia elewacji, troszeczkę inaczej układane są płyty, teraz w jednym lub drugim kierunku, a wynika to z dwóch faktów. Rynek jest bardzo konkurencyjny. Czyli firmy chcą się wyróżnić, szukają rozwiązań, które będą sustansywne, to też istotne, ale też szukają konkurencji cenowej. Czyli uzyskanie jakiejkolwiek korzyści na budowie metra.
Karol
Taniej lepiej jeżeli chodzi o budowę, utrzymanie i tak dalej.
Jan
Tak, bo to nie tylko koszt wbudowania materiału, ale później koszt utrzymania go w czasie jest istotny, bo tu mówimy o projektach, które się buduje po to, żeby wynająć, a później skomercjalizować taki wynajęty obiekt bardzo często. Czyli ta strategia musi być wielowątkowa, to nie jest tylko celem, dobra wybuduj jak najtaniej, sprzedaj, będzie jak będzie, czyli nie takie podejście małego dewelopera, który buduje gdzieś mieszkania pod miastem i nie martwi się tak naprawdę konsekwencjami. Tu mamy rynek, gdzie zakupy są duże, funduszowe i tak naprawdę też ta renoma, to że te budynki się dobrze zachowują to jest istotne, bo to buduje obraz takiej firmy. Dzisiaj jak obserwujemy, to ci deweloperzy w Polsce są supermocni, bo mamy naprawdę bardzo dobry rynek z perspektywy europejskiej i mamy bardzo innowacyjne firmy, które działają tutaj na czele 7ers, z którym współpracujemy.
Karol
Dobra, hotele nie wyszły, co było potem?
Jan
Pomyśleliśmy, że skoro hotele nie działają, dużo się zmienia na rynku. Powstaje bardzo dużo biurowców. Te biurowce, które stoją, są puste. Obserwowaliśmy.
Karol
To było jeszcze przed pandemią?
Jan
To było już po pandemii. No i po pandemii ludzie nie wrócili do biur. Biurowce stały puste. Bardzo dużo projektów biurowców było rozpoczętych. Ja za okiem praktycznie widzę dwa takie projekty od tej pory. I pomyśleliśmy, dobra, kierunek adaptacji. Bardziej sustensywne podejście do architektury. Cała Ameryka stoi z tymi biurowcami pustymi, szukają. Czyli takie wtórne wykorzystanie materiałów, podejście do tego, że nie burzymy tego budynku, nie stawiamy, staramy się go zutylizować w inny sposób, wykorzystując strukturę, którą już mamy.
Karol
Czyli dla przykładu z powierzchni biurowej tworzymy powierzchnię albo coworkingową, albo hotelowy.
Jan
Hotel albo PRS. Myśmy się nastawiali głównie na hotele i na PRS-y. PRS-y to są takie obiekty, gdzie posiadamy małe unity, małe jednostki, które są wynajmowane. One są takie samodzielne. To działa troszeczkę jak taki luksusowy akademik. Kuchnia, mała kuchenka, jakaś łazienka, jednoprzestrzenne pomieszczenie, czasami dwuprzestrzenne. PRS-y miały tą przewagę, że mogły powstawać w miejscu, gdzie były generowane obiekty komercyjne, biurowe, bo to jest ta sama klasa budynku, obiekt usługowy. Czyli te obiekty mogły być łatwo adaptowalne. wydawało się to być dobrym kierunkiem. Mieliśmy bardzo dobre listy intencyjne, bardzo duże zainteresowanie z rynku pierwotne. Okazało się, że sprzedaż jest, ale to nie jest, znowu ta skala, to nie jest ten rozmiar, który daje nam możliwość rozwoju, stawiania tych pomysłów dalej. W międzyczasie stworzyliśmy rozwiązanie do parkingów naziemnych, rozmawialiśmy z wieloma podmiotami, udało nam się też to sprzedać. Ale to nie była ta skala. To nie był ten rozpęd, to nie byli klienci, którzy byli aż tak na to nastawieni. Chętnie z nas korzystali, ale byliśmy niskim priorytetem. Jak jesteś usługą niskiego priorytetu, to w każdym momencie, kiedy jest limit kasy, odcięcie czasowe, to ty spadasz. I spadasz coraz dalej.
Karol
Kryzys problemu i tak dalej.
Jan
Tak, tak. I przy stosunkowo taniej usłudze mieliśmy bardzo długi czas trzymania lida, czyli koszt tego lida u nas wrósł. I przez to efekt końcowy na sprzedaży tego produktu Był taki sobie. Ale wierzyliśmy, że mamy coś. Stworzyliśmy technologię, dzięki hotelom uzyskaliśmy patent w Stanach Zjednoczonych. Udało nam się go zrobić w 6 miesięcy.
Karol
O, patent, który dotyczy?
Jan
Który dotyczy generatywnych metod wyprojektowania architektonicznych w wykorzystaniu terenu. pod kątem uzyskania maksymalnej ilości jednostek powtarzalnych na nich. Czyli właśnie możliwość generowania parkingów, adaptacji obiektów, stworzenie obiektu hotelowego składającego się z tych jednostek, czy takiego PRS-a. I to nam dało taką wiarę, że chyba coś mamy. Wiedzieliśmy, że technologicznie dajemy radę, ale dużo brakowało sprzedaży. I ta sprzedaż nie była odpowiednio zbudowana, nie była przemyślana, więc myśmy tak naprawdę na początku zeszłego roku, że mocno stawiamy na to wyjście. Mocno stawiamy na komercjalizację, na rozmowy z klientami i produkt, który zbudowaliśmy dla magazynów, to jest produkt, który od samego początku, od dnia pierwszego, od pierwszej minuty tego projektu budowaliśmy z klientem. I budowaliśmy z klientem bardzo intensywnie rozmawiając na tym, co daje wartość, gdzie będą szybsze.
Karol
To znaczy odpowiadałeś na zapotrzebowanie i tworzyłeś realną wartość, a nie sprzedawałeś wizję, która tobie wydaje się, że będzie cenna.
Jan
Tak i to wcześniej też tak robiliśmy, bo też konsultowaliśmy się z klientami. ale konsultowaliśmy się z klientami, z którymi nie stawialiśmy jasno na początku kosztów, sposobów działania tego, jak negorytm będzie wyglądał, jak to wszystko gdzieś odbywało, bo nie mieliśmy takiego doświadczenia. Robiliśmy to jako pierwsi. I ciężko było odnieść. Nie mieliśmy przykładu, żeby pokazać nawet. Więc to były opowieści. Już dzisiaj przez to, że mamy doświadczenie, tak naprawdę opowiadamy o produktach, których nie ma. Ale wiemy, że jesteśmy w stanie je postawić w 3-6 miesięcy. Pokazujemy, jak mogą działać i zmieniliśmy to podejście sprzedażowe zupełnie. I ono zaczyna sprawiać, że przychodzą do nas ludzie, którzy pytają się i to, co było dla nas zaskakujące, to przy niezbyt dużej ekspozycji w sieci, bo tak naprawdę nie jesteśmy super aktywni jeszcze, ten rok mam nadzieję, że to zmieni, zgadaliśmy naprawdę bardzo dużo inboundu. Bardzo dużo takich leadów przychodzących z zewnątrz z zapytaniami o możliwość wykonania czegoś. I to, co się stało taką drugą odnogą outline, to produkty, które szyjemy na miarę. Czyli wyobraź sobie, że masz sieć sklepów małych i chcesz, żeby te sklepy były takie same. Chcesz, żeby je szybko generować, opiniować. Przychodzisz, wiemy jak to zrobić, budujemy pewne zasady, tworzymy i dajemy narzędzie twoim sprzedażowcom, nie twoim architektom. Twoim osobom odpowiedzialnym za pozyskanie lokali, gruntu. To jest super moc, bo jadąc na to spotkanie wiesz, co tam wyjdzie. To jest bardzo dużo w negocjacjach.
Karol
I mało tego oszczędzasz nie tylko kupę kasy, ale ile? 3-4 tygodnie zanim zostałaby stworzona koncepcja, przeanalizowane rzuty itd.
Jan
Średnio stworzenie takiej koncepcji zajmuje kilka dni, a tak naprawdę dwa tygodnie, bo są jeszcze bounce’y, powroty, ale widzimy 2-3 wersje. U nas wyjdziesz z tych wersji tyle ile chcesz, więc jesteś w stanie mieć naprawdę bardzo złożony produkt. To, co jest bardzo dużym wyzwaniem, to ograniczenie ilości wyświetlania tych wersji, bo najpierw wydawało nam się, że zasypanie klienta dwustoma przykładami będzie dobre. Dzisiaj staramy się wybrać 20 mocno różnych, żeby klient dostał produkt, przez który jest w stanie przejść, bo to, co zobaczyliśmy u naszych klientów, oni po prostu nie mają czasu. Więc jeżeli dajemy im narzędzie, które działa od razu, są w stanie odpalić to na tablecie, jadąc w pociągu na spotkanie? To jest dużo.
Karol
Za duży wybór to też nie jest dobra opcja.
Jan
No sami wiemy, nie? Ten dylemat stania przed półkami w sklepie z małym zwierzęciem i decyzji przeciwnych.
Karol
Porównajmy w takim razie starą metodologię i nową metodologię w analizie gruntu i takiej inwestycji, o której mówisz, i hali magazynowej. Jak to wyglądało wcześniej, jak to wygląda teraz z wykorzystaniem waszego narzędzia?
Jan
Wcześniej wyglądało to tak, że znajdujemy sobie jakąś działkę, korzystamy z otwartych portali, które dają dostęp do podkładów mapowych, generujemy sobie taki podkład, analizujemy działkę pod kątem ograniczeń, sprawdzamy jakie jest uzbrojenie, jakie tam są sieci, bo te sieci mocno wpływają na wynik, jak wygląda plan miejscowy, ograniczenia związane z powierzchnią zabudowy, z trefami wyłączonymi.
Karol
Z ciekawości, plany miejscowe mamy w wersji cyfrowej, czy jak to wygląda u nas w Polsce?
Jan
To trochę temat rzeka. Mamy częściowo podczytane przez third party providers, jak to się ładnie mówi, ale one nie zawsze są aktualne, zdarzają się tam błędy. Też szeroko pojęte API, czyli te interfejsy, które umożliwiają korzystanie z zewnętrznych danych, których my wykorzystujemy, One nie są najsprawniejsze. I na przykład jeżeli chodzi o podkłady związane z zagospodarowaniem, z miejscowymi planami zagospodarowania terenu, one ładują się koszmarnie wolno. I to jest jeden z dużych problemów i to był jeden z problemów, który gdzieś można powiedzieć odgórnie Unia Europejska próbuje rozwiązać, bo to co obserwujemy w Polsce, zmiana związana z planami ogólnymi, która następuje niestety bardzo wolno. To jest działanie, które ma te dane w pewien sposób uwolnić. I tutaj mam tą przyjemność, że jestem konsultantem w komisjach, gdzie rozmawiamy na temat tego, jak mogą wyglądać te zmiany szerzej. I to jest jeszcze bardzo długa droga, ale rozumiejąc już i mając podstawę do tego, to też jest coś, o co apeluję od jakiegoś czasu, to jest szansa na podniesienie konkurencyjności Polski. Jeżeli damy dostęp inwestorom do narzędzi, które pozwolą na realną ocenę, to bardzo przyspieszy proces i sprawi, że ten inwestor wybierze Polskę, a nie Czechy. Bo my myślimy, że jesteśmy bardziej rozwinięci od Czechów, ale per capita powierzchni magazynowej w Czechach jest chyba dwukrotnie więcej aktualnie. Więc mówimy tutaj o tym, że mamy potencjał dogonienia rynku, biorąc pod uwagę spowolnienie u naszych zachodnich sąsiadów. Szansa jest ogromna.
Karol
Biorąc pod uwagę to, że istnieje bardzo duża szansa, że konflikt na Ukrainie się skończy, a my będziemy wtedy hubem, który będzie koncentrował i kapitał i zasoby, które będą potrzebne do odbudowy tamtego regionu, to stoi przed nami bardzo duża szansa i możliwość.
Jan
Tu wierzymy, że ta działalność może naprawdę zmienić proces. Mamy te pierwsze już case, gdzie ogromne kontrakty dzięki naszemu systemowi były kupione. To znowu ogromne diejki, więc ciężko jest coś powiedzieć, ale widzimy, że to działa. Widzimy, że to pomaga w procesie decyzyjnym i myślimy, że na szerszą skalę to też są rozwiązania do generowania układów na placach składowych. Jeżeli właśnie mówimy o takich dużych inwestycjach, to my jesteśmy w stanie to optymalizować. też rozmawiałam z podmiotami o tym, żeby tworzyć takie systemy, jak ustawiać regały na placach składowych, porty, duże obszary przeładunkowe. To są bardzo duże problemy.
Karol
Porty to jest też bardzo ciekawe zagadnienie, a ciekaw jestem, czy taki system jak twój funkcjonuje, jeżeli chodzi o projektowanie tych wielkich frachtowców, bo tam tak samo musisz mieć wszystko zaplanowane, jeżeli chodzi o rozkład wagi, przesyłki i całą resztę.
Jan
Jeżeli chodzi o spedycję tą morską, to tam jest bardzo dużo rozwiązań i oni są mocno zautomatyzowani. Tam systemy pozwalają na bardzo szczegółowy monitoring.
Karol
Bo to musiało funkcjonować już od lat wielu, prawda?
Jan
Tak, tak. To się bezpośrednio przekładało zawsze na wynik finansowy, więc ta świadomość, możliwość analizy, dostosowania była ważna. Te wagi też się rozkłada z punktu widzenia nie tylko po prostu dopchania tego statku, ale też bezpieczeństwa statku, trybów rozładunku, bo często to jest bardziej złożony proces. To jest poza nami, myślę.
Karol
Wróćmy do procesu projektowania w hali, czyli mamy warunki zabudowy, działkę, która kosztuje określone pieniądze. Co dalej?
Jan
No i teraz musimy zrozumieć, co chcemy tam postawić. No i tutaj wchodzi standard hali, czyli chcemy wiedzieć, jaki rodzaj konstrukcji zastosujemy, jakie rozpiętości, jakie głębokości.
Karol
I to jest praca, którą do tej pory wykonywaliśmy z architektem. Wynajmowaliśmy pracownię architektoniczną, która specjalizuje się w budowie tego typu obiektów i zaczynała się praca koncepcyjna.
Jan
Tak i musieliśmy z nimi uzgodnić nasze standardy, przekazać im standardy, dostosować. Często pracowali nie na tych standardach, więc była odbitka, bo trzeba było wrócić. Jeżeli większość firm nie posiada tych własnych sił na tyle rozbudowanych, że mogą wszystko.
Karol
Robić, O standardach mówisz, materiał, sposób wykonania hali, bramy wjazdowe, instalacje i cała reszta.
Jan
Wszystko co widzimy, czyli też głębokości obiektów, szerokości obiektów, podział na strefę obiektów, stosunek powierzchni biurowej do powierzchni magazynowej, ilość trackcourtów, głębokość trackcourtów, sposób rozwiązania ochrony przeciwpożarowej. Jest bardzo dużo szczegółów, które wpływają na wynik. i które, jeżeli nie zostaną odpowiednio spełnione, obiekt nie uzyskuje odpowiedniej klasy. Obiekt nie uzyskując odpowiedniej klasy, mimo że może być w metrażowo atrakcyjny, on może być atrakcyjny komercyjnie, żeby go sprzedać później w większym pakiecie, bo to też znowu wchodzi w szerszy biznes. A tutaj mamy pewność, że działaliśmy zgodnie z standardami, czyli prosty operator, który nie ma o tym pojęcia, po prostu klika, wybiera i to się dzieje. To jest ta zmiana, że nie potrzebujesz umiejętności, dostajesz set tych wytycznych jako użytkownik, Po prostu klikasz go. My zakładamy takie rozwiązanie trochę one click.
Karol
Okej, ale jeszcze teraz przejdźmy przez ten klasyczny proces.
Jan
Architekt to wybierał, trafia to do inwestora, inwestor ogląda, analizuje, przerzuca to do swoich tabelek.
Karol
Ogląda ile propozycji?
Jan
Dwie, trzy. Najczęściej jedną de facto. Więc widzi pewne rozwiązanie i zastanawia się czy to jest okej. Często head of development u inwestora po prostu sam siada i to przerysowuje. Pomyślmy sobie sytuację, osoba odpowiedzialna za rozwój biznesu nagle siedzi i rysuje w kadzie kwadraty, bo nie jest zadowolone z tego co dostał i to jest rzeczywistość tej branży.
Karol
Bo chce rozrysować, chce stworzyć model i zobaczyć.
Jan
Bo chce docisnąć, chce przeanalizować, zobaczyć jak to może wyglądać, bo zobaczył jeden wariat, jeden kierunek, jedną decyzję. W sumie jedna błędna decyzja na początku, zły kąt pierwszej hali, którą się wyrysowuje, już wszystko leci. W sumie złe zrozumienie, zły podział, brak zwariantowania, bo też mamy sytuację taką, że może iść jakaś sieć. No i teraz pytanie, czy ekonomicznie opłaca się nam tą sieć przenosić. Jeżeli jest to kolektor ściekowy, który obsługuje pół miasta, może niekoniecznie, ale jeżeli jest to średnie napięcie, już raczej tak. I warto sprawdzić, jak to wpłynie na wynik, bo może się okazać, że wiadomo, że możemy tanio to przenieść, ale możemy też tego tanio nie przenosić, a uzyskamy 200 metrów mniej powierzchni, to może warto niech to stoi. Więc tutaj jest bardzo dużo decyzji, które pomagamy podjąć.
Karol
No dobra, idźmy dalej. Czyli jest koncepcja architektoniczna, potem są rozmowy, modelowanie, ale wszystko szło w analogu, tak?
Jan
Wszystko idzie w analogu, czyli te dokumenty, PDF-y są wysyłane, no i decyzja podejmowana jest na podstawie tak naprawdę jednej kartki, którą człowiek widzi ostatecznie i Excela.
Karol
Doświadczenia, przeczucia i Excela. A jak wygląda to u Was?
Jan
Wiesz co, u nas klient albo podczytuje swój podkład, który ma przygotowany, jeżeli ma bardziej szczegółową mapę, albo wybiera sobie z mapy klikając po prostu myszką albo palcem po działkach. Z tych działek zbiera się układ, następnie widzi sieci, może wybrać, które sieci traktuje jako ograniczenie, oznacza je sobie, daje parametr, który od razu wie tak naprawdę, jaki parametr jest sugerowany, ale może go dostosować. określa odległości od granicy działek, określa podstawowe parametry, jak powierzchnia zabudowy, powierzchnia biologicznie czynna, czyli ta powierzchnia, gdzie musi być trawa lub inne elementy przypuszczalne. Klika go. Po kilku sekundach widzi pierwsze wybrane rozwiązanie, później kolejne, kolejne, kolejne. Tych rozwiązań się generuje bardzo dużo, ale najpierw jest proces decycyjny, staramy się nie pokazywać złych rozwiązań. To też jest jakby element tego procesu oceny i widzimy to rozwiązanie. ogląda, klika i widzi pełne statystyki. Jeżeli chce, może poczytać moduł, który policzy mu ekonomię. Ekonomię policzy mu tak, że my nie wiemy na jaki sposób to zostało wykonane. Czyli jest w stanie wprowadzić swoje modele, które przeleciały na złotówki, euro.
Karol
Co nie oznacza, że nie wiecie w jaki sposób to się dzieje, tylko że dane zostają prywatne, jeżeli chodzi o… Tak.
Jan
Bardzo mocno na to stawiamy. Jeżeli klient nam nie udostępni, to tak naprawdę plus sposobu tego, jak porusza się po aplikacji, czyli tego, jak klika w niej, ale to jest korzyścią dla niego, bo chcemy ułatwiać mu tą aplikację, tak naprawdę nic więcej nie wiemy. Znamy obszary z map, które pobiera, bo to wiąże się z monitorowaniem efektywności działania systemów, providerów zewnętrznych. No bo musimy wiedzieć, czy gdzieś się coś dzieje, co może być niepokojące. Jeżeli zobaczymy, że statystycznie na przykład Gdzieś na wschodzie Polski Gorzej nam się mapa wczytuje któregoś rodzaju, to wiemy, że o tam może być jakiś problem, warto byłoby zrozumieć dlaczego. Bo coś się na przykład zmieniło, nie? To przy skali polskiej jest oczywiście dosyć proste, bo my mamy jedną grupę tych danych udostępniane przez jedno API, ale jak spojrzymy na to, że obsługujemy tutaj praktycznie całą centralną Europę, to te dane są dla nas bardzo cenne.
Karol
I wasze rozwiązanie kończy swoją funkcjonalność na etapie koncepcji, czy możemy pójść dalej?
Jan
Kończę na etapie koncepcji, na etapie chłodności, na etapie kompletnych danych liczbowych, na etapie wyniku ekonomicznego, czyli tego co pozwala podjąć decyzję, hej kupuję to.
Karol
Hej kupuję to i po zakupie przedstawiam tą koncepcję firmie architektonicznej, która przygotowywała już projekt.
Jan
Tak i tutaj rozważamy iść w dalsze kroki, ale znowu skala. analizuje się 20-15 działek, buduje jedną. To tutaj ta skala już budowania jest dużo mniej atrakcyjna, ale cały czas jest rozważana. Myślę, że do końca tego roku będziemy też oferować już taki model 3D kompletny, który będzie mógł sobie użytkownik eksportować. który będzie zgodny ze standardem BIM-u, w którym pracuje i to będzie bardzo duże przyspieszenie dla architektów, bo oni dostaną taką prawdę gotowca.
Karol
Model 3D, który trzeba będzie uzupełnić o elementy konstrukcyjne, instalacje.
Jan
Zweryfikować, zwalifikować rodziny obiektów, które zostały wprowadzone, dostosować, zmienić, przeliczyć. ale w większości to są standardy, to są te same przekroje, te same płyty, więc on będzie prawie gotowy.
Karol
Obiekt magazynowy buduje się tak naprawdę z modułów, które są doskonale znane, jeżeli chodzi o regały, bramy.
Jan
Standaryzacja jest tutaj bardzo wysoko posunięta, niemniej jednak za każdym razem taki obiekt musi być przeliczony pod kątem bezpieczeństwa i innych elementów, więc to się odbywa, ale tutaj myślę, że będziemy dawać dosyć dobre A.
Karol
Jak wygląda konkurencja na naszym rynku?
Jan
Mamy produkty amerykańskie, które są zupełnie niezgodne z tym, jak u nas działają też systemy, bo raz, że nie można poczytać żadnych danych, dwa, one są bardzo mocno nastawione na układy proścokreśne, czyli jeżeli pojawiają się bardziej skomplikowane działki, bardziej skomplikowane układy drogowe, to się po prostu wysypuje.
Karol
Podając więcej przestrzeni.
Jan
Tam się projektuje raczej w prostokątach takie obiekty i oni w ogóle nie rozważają tych wniosków, które my mamy. bo jeżeli spojrzymy sobie na przykład w okolice Warszawy, to tutaj poskładamy czasami działkę z kilkudziesięciu małych działeczek, tak zwanych pasków. I ta działka jest naprawdę dzika w swoim obrysie czasami, więc oni tego nie znają, więc mają zupełnie inne problemy, musieliśmy się czymś innym mierzyć. To jest też jedna z przelew, którą uzyskaliśmy dzięki hotelom, bo działki do hotelów i układy do hotelów były naprawdę bardzo skomplikowane, bo wiemy jak wyglądają działki miejskie. Więc jak przeszliśmy na te działki podmiejskie, duże, to się okazało, że one są trudne, ale cały czas to nie jest ten sam poziom trudności z punktu widzenia algorytmicznego podejścia do tych wykluczeń i tak dalej. Co tam się udało zrobić. No i nasze podejście. Nikt nie adresuje do dewelopera, nikt nie adresuje do bezpośrednio klienta, który podejmuje tę decyzję. Wszyscy wspomagają proces architektoniczny. I to nas bardzo cieszy, no bo to jest rynek, którym można zająć. I śmiało, my chcemy być po tej stronie biznesu, chcemy wspierać biznes. Rozumieliśmy, że to jest coś, czym się lepiej czujemy, lepiej odnajdujemy, lepiej nam się rozmawia.
Karol
I w sumie dużo łatwiejsza komunikacja, bo de facto nie konkurujecie z biurem architektonicznym, tylko jesteście narzędziem dla biznesu do tego, żeby działać szybciej, sprawniej i pewniej.
Jan
Tak, to nawet architektom wewnętrznym często prowadzimy, bo oni mają w sumie takie poczucie, że oni stracą przez to jakąś część roboty. Słuchajcie, stracicie tą część roboty, Ale gwarantuję Wam, że jak będziecie mieli więcej roboty, będzie po prostu więcej decyzji, które będą szybciej następować. Zamiast robić te warianty, po prostu będziecie mogli się skupić faktycznie na tym, co chcecie robić. Tak, więc tutaj jest dużo takiej wartości. Tak jak wiesz i często rozmawiasz ze swoimi gośćmi, ta obawa przed różnymi procesami automatyzacji jest, ona zawsze będzie, zawsze była, to jest element naturalny związany z tym, że jesteśmy ludźmi. Boimy się trochę nowego, ale z drugiej strony chcemy się w to rzucić bez kontroli i to daje tą szansę, że czasami, jeżeli pójdziemy tak odważnie, to możemy zrobić coś więcej.
Karol
A jesteście na etapie takim, że macie już wynik pozytywny, czy to jest dalej w etapie inwestycji w spółkę? Jeżeli możesz powiedzieć.
Jan
Wiesz co, mogę, jak najbardziej. Udało nam się w zeszłym roku nikogo nie zwolnić, zatrudniamy średnio jedną osobę na miesiąc, teraz od trzech miesięcy, czy czterech, więc zaczyna być całkiem fajnie.
Karol
Jaki to jest duży zespół teraz?
Jan
Wiesz co, aktualnie mamy pod 20 osób, więc myślę, że w przeciągu tego pierwszego półrocza przełamiemy tą granicę 20 osób. To będzie już dużo dla nas. To już jest taki moment, że przestaliśmy być takim bardzo kieszonkowym, małym zespołem, że rozmawiamy z sobą codziennie. I to jest też duża zmiana z punktu widzenia roli, którą ja pełnię w spółce. Tego, w jaki sposób pewne aktywności fasylituję, jak podchodzimy do podziału obowiązków, jak zarządzamy tymi obowiązkami. Stawiamy bardzo mocno na samodzielność, na to, że ludzie odpowiadają za swoje rzeczy, staramy się wyraźnie określić scenariusze. I w pewien sposób dawać im taką przestrzeń, żeby czuli się odpowiedzialni za to, co robią, ale też nie bali się porażki. Bo analizując wszystkie duże spółki, które rosły, to największym ryzykiem jest to, że ludzie będą bali się, że coś nie wyjdzie. Bo przestaną być ambitni. A my chcemy, żeby te projekty były ambitne. Chcemy, żeby one były po granicy bólu. że to ma nie działać do końca. Jeżeli będzie działać trzy tygodnie przed premierą, to znaczy, że nie daliśmy z siebie maksa.
Karol
Drodzy słuchacze, żałuję, że nie nagrywamy tego odcinka, bo widzielibyście błysk w oku Jana.
Jan
Dzięki, trochę tak jest. Zakładamy, że ten rok 2025 to będzie rok, kiedy uzyskamy wynik na plusie. Już będziemy spółką, która uzyskuje dobry wynik, bo teraz też jesteśmy mocno zależni od dofinansowań.
Karol
Czy wy bootstrapujecie się i finansujecie sami? Jak wygląda historia waszego finansowania?
Jan
Nasza historia wygląda tak, że pozyskiwaliśmy granty i tak naprawdę realizujemy teraz trzeci grant. Jesteśmy spółką grantową, czyli można powiedzieć, że takim nielubianym dzieckiem świata startupowego, ale faktycznie zrealizowaliśmy te granty, myślę, że w mądry sposób, bo z każdego bardzo dużo wyciągnęliśmy, zbudowaliśmy bardzo dużo wiedzy, bardzo dużo zasobów. I chcemy dalej robić te granty, bo analizując sytuację chociażby związaną z VC, które nas mocno interesowało, w Europie jest to bardzo trudny rynek. Tickety są relatywnie niskie w porównaniu z Ameryką. Zabierze nam to bardzo dużo swobody. A posiadamy już takie umiejętności i kompetencje wewnętrzne, że jesteśmy te granty w stanie prowadzić praktycznie bez szkody dla spółki. Bo jeżeli mamy spółkę, która całą obsługę zleca zewnętrznie te grantów i nie ma tej komunikacji bieżącej, to bardzo ciężko się realizuje te granty. My staramy się je realizować w sposób maksymalnie zwidny, na ile pozwala.
Karol
Czyli robicie wszystko in-house, tak? Macie swój zespół, który odpowiada, rozlicza, aplikuje i tak dalej.
Jan
Aktualnie jesteśmy w takiej sytuacji, że niczego nie podlecamy. Mamy wszystko in-house’owo i chcemy rozwijać każdą możliwą dziedzinę in-house’owo i ewentualnie tymi naszymi in-house’owymi działami świadczyć usługi zewnętrzne. Bo też mamy to szczęście, że dzięki Alanowi Szawerskiemu nie jesteśmy pojedynczą spółką, tylko jesteśmy taką prawdę w jakiś sposób biznesowo związani z szeregiem spółek, z którymi współpracujemy, jesteśmy w stanie świadczyć też dla nich usługi. I to daje nam bardzo duży taki start ekonomiczny i biznesowy.
Karol
Ale świadczysz usługi w zakresie Twojego produktu?
Jan
W zakresie produktu, ale też możemy świadczyć usługi konsultingowe i to się coraz bardziej zaczyna, bo im bardziej zaczyna nam to iść, tym bardziej wiemy jak działają pewne mechanizmy. Słuchajcie, naszym zdaniem warto to zrobić w ten i w ten sposób. To daje nam troszeczkę inną ekspozycję. pozwala nam budować silniejsze zespoły w danych dziedzinach i możliwe, że trochę będziemy tą działalność konsultingową rozwijać, no bo już to robimy z punktu widzenia naszej wiedzy eksperckiej, ale też z perspektywy np. budowania chociażby rozwiązań związanych z obsługą grantu. Gdzie pojawiałam się pytanie, przychodzą firmy, które robią, z którymi się znamy, bo robimy z nimi inne rzeczy i mówią, no słuchajcie, Wam się udało to i to i to, jak to wyglądało coś, to zaczyna być wiedza, która zaczyna krążyć i też wierzymy w to, że jeżeli wiele tych kompetencji uruchomimy równolegle, to nie będziemy mieć takiej sytuacji, że nagle powstanie jakiś dział czy grupa ludzi, która będzie się czuła trochę taka dodatkowa. Oni też mają swoją misję i wiedzą, że mają szansę się rozwinąć i stać się bardzo istotnym elementem. No i ostatecznie my nie chcemy mieć jednego produktu, my chcemy mieć szereg różnych produktów i niekoniecznie może wszystkie w architekturze, bo to też nie jest coś, czym się ograniczamy, bo to jak zaczęliśmy od początku budować zespół, to nasz zespół składa się z ekspertów z bardzo różnych dziedzin. Od jakiegoś czasu nie zatrudniamy już w ogóle architektów, to była taka nasza duża zmiana.
Karol
Czyli jest trochę taki creative hub.
Jan
Tak i no mamy filozofów, matematyków.
Karol
Żartujesz filozofowie?
Jan
No, matematyków, Ludzi po biologii, więc naprawdę ten spread talentu jest bardzo duży, bo szukamy unikalnych kompetencji. To jest takie doświadczenie, które wyciągnąłem czytając książki biznesowe i przechodząc przez dużo rzeczy, że tak naprawdę…
Karol
Swoją drogą, mógłbyś podrzucić parę tytułów, żebyśmy załączyli jako notatki?
Jan
Jak najbardziej. Mogę podróżnić kilka rzeczy później. I zastanawialiśmy się nad tym, jak budować zespół. I na początku, jak zaczynamy budować firmę, to słuchajcie, chcemy zatrudniać ludzi, którzy są tacy sami jak my. I to jest w ogóle największy błąd. Bo ja nie potrzebuję moich kompetencji razy trzy. Ja potrzebuję totalnie innych kompetencji, więc zatrudniam ludzi, którzy są zupełnie inni ode mnie. My się możemy lubić, możemy dogadywać, ale to nie jest kluczowe. Kluczowe jest to, że oni mają mieć szereg innych kompetencji.
Karol
A komunikacja jest dla Ciebie wyzwaniem? Skoro różnimy się w sposobie komunikacji, myślenia, kompetencji?
Jan
Istotą jest moja rola, żeby się dostosować. Ja muszę komunikować się z nimi w taki sposób, żeby oni rozumieli. To nie ja mam czuć się pewny i czuć, że wiem, co robię. To oni mają wiedzieć, że dostali jasny przekaz, więc to jest jakby wyzwanie. Ale też te różne kompetencje sprawiają, że jak trzeba podjąć jakąś decyzję, to wszyscy są z innych światów. Więc mamy bardzo duży spread jeżeli chodzi o wiek, bardzo duży spread jeżeli chodzi o kompetencje, o doświadczenie. Najstarszy pracownik? Dobra, postaram się wieku nie podać, ale powiedzmy przedział 40-50.
Karol
Nie, to ja myślałem, że powiesz, że po sześćdziesiątce.
Jan
Nie, to jeszcze nie jesteśmy na tym etapie skali, a najmłodszy to jest dwadzieścia kilka lat, to jeszcze studia.
Karol
Okej, ale…
Jan
Jak na startup, myślę, że rozsłud jest duży relatywnie, no bo większość startupów w Polsce to są ludzie, którzy są w miarę tym samym wieku. To znaczy, że jeśli przejdziecie na jakiekolwiek wydarzenie, to są ludzie w zakresie trzech, czterech lat różnicy, może pięciu. To jest dosyć dużo i to jest strategia budowana świadomie. Na dziś nie jesteśmy na tyle dłużsi, żeby potrzebować kogoś z super doświadczeniem, czyli takiego osoby 50+, ale wiemy, że zastęp moment nastąpi. I wtedy będziemy potrzebować i pewnie będziemy szukać. Już dzisiaj szukamy sprzedażowców z dużo szerszym zakresem, tylko nie trafił nam się nikt z tej grupy wiekowej, kto by był zainteresowany pracą w takim środowisku, w takim dynamicznym teamie, w takim produkcie, bo trzeba czuć trochę, I myślę, że tutaj to też może być tym elementem, że ta granica tych 50 lat jest na ten moment tą granicą technologiczną jakąś, mimo wszystko. Nie mówię tutaj oczywiście o pojedynczych jednostkach, tylko o ogóle społeczeństwa. To nie jest tak, że mamy dostęp do każdego człowieka. Też mamy ograniczone fundusze.
Karol
A było dla Ciebie wyzwaniem przejście ze świata nauki do świata biznesu?
Jan
To jest strasznie duże. Bardzo długo zajęło mi zrozumienie rangi sprzedaży. I tak naprawdę ostatni rok bardzo otworzył mi oczy. I to był taki rok, który był mocno przełomowy. Mieliśmy okazję z grupą fantastycznych przedsiębiorców z Polski pojechać do Stanów Zjednoczonych w firmach Acceleracji, NCR, BR, NAVADA. I trochę się tak śmialiśmy z nimi, zresztą najbardziej z jednym z inżynierów, Takich inżynierów się zawsze znajdzie. Realnie ktoś to kupi. I tak naprawdę to jest wyzwaniem, zbudowanie wartości dla użytkownika końcowego. Ta budowa wartości jest czymś, co jest bardzo trudne. Komunikowanie tej wartości w sposób, który oni zrozumieją. Bo jesteśmy teraz w przededniu… Ty nie.
Karol
O to chodzisz, że masz świetny produkt, który jest świetny twoim zdajem, tylko odpowiadasz na realne potrzeby i rozwiązujesz realne problemy w ludzi, którzy Mogą to kupić, ale nie muszą.
Jan
Ja muszę mówić, zachowywać i działać jak oni, bo oni muszą czuć, że jestem jednym z nich i my teraz przygotowując się do ekspansji na Amerykę po raz kolejny, no bo to jest można powiedzieć taki nasz long shot, ale bardzo ważny element z punktu widzenia strategii rozwoju spółki, no bo jeżeli chcemy robić produkt globalny, musimy być w Ameryce. Bez tego po prostu nie ma produktu globalnego. I będziemy bardzo mocno zmieniać swój wizerunek zewnętrzny pod kątem eksponacji na Amerykę, bo to, co działa w Europie, mądrzy ludzie w garniturach, uśmiechający się i mówiący językiem, który jest dosyć skomplikowany, totalnie nie sprawdza się w Ameryce.
Karol
Tam jest wartość i realne rozwiązanie problemu.
Jan
Wartość i realne rozwiązanie. Ja muszę wyglądać, że ja tę zaprawę, widać, że tymi rękami przerzucałem kiedyś i wtedy jest szansa, że oni mnie zrozumieją, bo jest inny sposób rozwoju tej kategorii i ci ludzie, którzy są decyzyjni, oni.
Karol
Najczęściej… Mark Zuckerberg też zmienia swój wizerunek.
Jan
Tak. Na pewno droga w kierunku tego rapu jest pozytywna. Może mniej cieszą mnie jego wypowiedzi, ale tak jak powiedzieliśmy, nie chcemy komentować świata zewnętrznego, na który my go nie mamy wpływu. Akurat wizerunkowo możemy powiedzieć, że jest spoko. Zazdroszczę mu tego surfingu i tych hobby. To jest naprawdę fajna sprawa. Może kiedyś.
Karol
A twoje główne take away po tych czterech latach pracy, po tych iteracjach, po pierwszych sukcesach jeżeli chodzi o komercjalizację, bo mówisz, że już pracujecie z klientami, sprzedaliście, to działa. Jakie są twoje take away?
Jan
Wiesz co, myślę, że podstawą jest zespół. Tak naprawdę to nie jest nic odkrywczego, ale powiem, że zespół founderów. My mieliśmy to szczęście, że byliśmy super różniwczy osoby, jak zaczynaliśmy w ogóle pomysł na tą spółkę. I to było bardzo ważnym elementem. Te różne kompetencje i to, że zbudowaliśmy niepoparte niczym zaufanie względem siebie. Tak naprawdę, bo po prostu się porobiliśmy i powiedzieliśmy, dobra, spróbujemy to zrobić. I uwierzyliśmy w siebie nawzajem, że to się uda. To jest podstawowa rzecz, czyli duże zaufanie i podział tych kompetencji i powiedzenie, dobra, Ty za to odpowiadasz, wiem, że dam radę i Cię nie wbijam. To było chyba kluczowe i tak naprawdę im bardziej do tego dorośliśmy, czyli im mniej zaczęliśmy ingerować nawzajem w decyzje, które podejmujemy, tym było coraz lepiej. To było bardzo istotnym elementem, bo mieliśmy więcej czasu na swoje tematy.
Karol
Czyli Ty zajmujesz się sprzedażą?
Jan
I ja zajmuję się powiedzmy kierunkiem, wizją, rozwojem nowymi produktami i kurowaniem kierunków tej sprzedaży za sprzedaż, że taki bezpośrednio biznes development odpowiadał na z Jakub Madej, który był jednym z tych zmian tegorocznych i sprawił, że ten biznes bardzo przyspieszył po prostu. To też jest to, że tym drugim take away’em było to, żeby jak najszybciej brać ludzi, którzy znają się na tym, na czym my się nie znamy. kogoś kto budował, kto rozwijał, kto startował. Czytałem dzisiaj po drodze tutaj do Ciebie jedno z wyznań jednego z founderów, który powiedział, że on zatrudnia ex-founderów, którzy przychodzili tą drogę. To jest bardzo mądre podejście. Ludzie, którzy z jakiegoś powodu albo sprzedali biznes, albo im nie wyszło. Ale wiemy, że zrobili maksa. Czyli nie wyszło im ze względu na to, że zmieniły się ceny energii w Polsce i szachmat. Pewne biznesy, chociażby skutery elektryczne, one zniknęły z miast. Nie wiem, czy zwróciliście na to uwagę. Nie ma ich. Dlatego, że przejechanie kilometra skuterem elektrycznym, który jest ładowany przez firmę, jest droższe niż przejechanie samochodem spalinowym, więc po prostu nie ma na to biznesu. Ale to są ludzie, którzy już przeszli pewną ścieżkę, mieli pewne doświadczenia. a trochę nie mają już siły, żeby zacząć od zera i wymyślić swój projekt, no bo kosztowało ich to dużo, bo ta rola bycia founderem to jest piekło, nie? To trzeba zdawać sobie z tego sprawę. No i to jest drugi element, czyli żeby bardzo dobrze supportować. A trzecia podstawowa kwestia to sprzedaż, sprzedaż, sprzedaż, czyli zaczynać absolutnie od sprzedaży i to jest też duża zmiana w naszym podejściu do budowania teraz produktów, bo my sprzedajemy produkt zanim go robimy.
Karol
A zgodzisz się, że innym fundamentem sprzedaży jest content, edukacja, ewangelizacja, sianie ziarna i edukacja rynku?
Jan
To bardzo dużo dało i uważam, że to jest bardzo istotny element. Ja, to też jest ten zeszły rok, pokazał mi jak bardzo dużo znaczy networking, zresztą dzięki temu się poznaliśmy. i zaczęliśmy być zapraszani na wszystkie najważniejsze wydarzenia. Wygraliśmy PropTech Festival. Przeżyliśmy bardzo dużo fajnych chwil i zbudowaliśmy inbound. To jest absolutnie wartość totalna, ale to jest też wartość, dzięki której się uczymy. Ja się tak strasznie dużo nauczyłem, chociażby dzięki akceleratowi inna wada, gdzie poznałem przedsiębiorców, którzy byli na różnym etapie, na różnych doświadczeniach. Do tej pory jesteśmy w kontakcie, dzwoniamy się, dajemy sobie leady, kontaktujemy się, staramy się zbudować gdzieś jakby taką wspólną kohortę. To świetna rzecz, wydaje mi się, bardzo dużo. I to jest rzecz, która musi w pewien sposób powstać organicznie. Bardzo ciężko jest to stworzyć w sposób sztuczny. Jakieś takie, nie wiem, stowarzyszenie odgórne, że ludzie zapisują, przychodzą. To nie działa do końca. Trzeba coś razem przeżyć, mieć wspólne doświadczenie i to działa. Fajnie to działa chociażby na studiach MBA, gdzie ludzie przychodzą razem przez pewną ścieżkę i tu buduje w nich poczucie takiej wspólnotowości. To jest fajne. Albo jeżeli jest taka odgórna idea, czyli to, o czym my chociażby rozmawialiśmy przy okazji To jest to, co ja bardzo lubię robić, to jest to, co ja bardzo lubię robić, to jest to, co ja bardzo lubię robić. oddawać w pewien sposób dalej to, co się zrobiło, bo nasza siła i nasza pozycja bardzo mocno zależy od tego, jak za nami dalej ten świat się rozwinie. I to było coś, co na przykład na polskich uczelniach pokutowało. Ja miałem to szczęście, że miałem świetnych liderów na Wydziale Architektury, panią profesor Lucynę Nykę, która zawsze stawiała na młodość.
Karol
Bo ty sam jesteś po architekturze, prawda?
Jan
Tak, tak. Jestem doktorem architektury, kończę habilitację, zresztą mam nadzieję niedługo, więc gdzieś są to rzeczy, którymi się zajmuję i którym się fascynuję.
Karol
Ja znowu nigdy nie studiowałem architektury, a projektowałem biblioteki.
Jan
To wiem, rozmawialiśmy o tym, to musiało być niesamowite doświadczenie, ale to też troszeczkę pokazuje, że te pan-kompetencje mogą być lepsze czasami niż kierunkowe. I to jest coś, co myśmy w tym otajnie, ale tu chciałbym powiedzieć o tym, jakby prezentując w pewien sposób to podejście. Często jest coś takiego, że pojawia się profesor w jakimś danym katedrze czy w danym zakładzie i on uważa, że te awanse oni nie zasłużyli. Przez to utrzymuje swoją pozycję, ale nie buduje pozycji katedry zakładu. Jeżeli nie ma tej świadomości w biznesie, to wszędzie zostajemy tam gdzie byliśmy. A chodzi o to, żeby iść do pomieszczeń, w których nie byliśmy jeszcze, a nie zostawać w tych samych miejscach.
Karol
I zobaczcie, to jest ten team building budowany na każdej platformie, czy to będzie uczelnia, czy to będzie lokalna community, czy to będzie startup, firma, duża, mała, średnia.
Jan
Tak, to bardzo dużo daje.
Karol
Relacje i trochę wiara w ludzi. Trochę to górnolotnie brzmi, ale chyba bez.
Jan
Tego nie da rady. Daje to strasznie dużo satysfakcji. My staramy się, tak jak widzimy na przykład startup, bo jestem w jakichś komisjach, które oceniają startupy, dają szansę na jakieś panele. Widzimy startup, które są obiecujące, bardzo często jak oni pytają się, później mówią, słuchajcie, wpadnijcie do nas do biura na dwie godziny, porozmawiacie z Kubą, porozmawiacie z Wiktorem, porozmawiacie z kim tam trzeba akurat. Powiem Wam trochę, co Was czeka. Jaka będzie ścieżka, bo Taki mentoring, który trafia się systemowo jest bardzo trudny. Mieliśmy szczęście do kilku świetnych mentorów. Teraz pracujemy z jedną z osób, która bardzo mocno otwiera na młodszych, na różnice w podejściu biznesowym i to doceniamy, ale jesteśmy po kilkudziesięciu mentorach, których już robiliśmy. I bardzo wielu nie doszło do momentu, w którym my jesteśmy, a już traktowało siebie jako mentora. My nie chcemy podchodzić mentoringowo na razie, bo uważam, że mam za mało doświadczenia, ale pokażemy.
Karol
Dzielić się doświadczeniem.
Jan
Myśmy tak to zrobili. HubSpot zadziałał dopiero jak zrobiliśmy to. Albo jeżeli nie wyłączysz z reklam Turcji na wczesnym etapie, to przypalisz cały budżet na Google na Turcję i na Pakistan, w których raczej nie sprzedasz. Jeżeli sprzedasz, to super, bo sprzedasz bardzo dużo, bo to jest świetny rynek. Ale raczej nie sprzedasz na tym małym spreadzie. Musisz bardzo dużo tam włożyć, żeby zbudować tę pozycję. Więc takie proste doświadczenia, ale one myślę, że dają. Ale daje to też fajny feedback w drugą stronę, bo później ci ludzie wracają do nas, opowiadają o tym, co im się udało, jak to nie poszło. I słuchajcie, my mamy tak naprawdę platformę testową do naszych pomysłów, jak to działa w innych branżach, bo ktoś wraca i nam opowiada. Więc to jest też tak, że oni później w pewien sposób zwracają nam tę wiedzę. I to jest fajne. Zaczynamy się znać, kibicujemy. To jest myślę, że taki pozytywny element, nie?
Karol
Relacje to coś dużo większego niż networking.
Jan
Tak, no zdecydowanie.
Karol
I z tą myślą serdecznie Ci podziękuję za naszą rozmowę. Trzymam kciuki za Wasz projekt, za wyjście na Amerykę i na cały świat.
Jan
Bardzo dziękuję. Było mi strasznie miło być Twoim gościem. No i cieszę się, że ta rozmowa zahaczyła tak wiele wątków, bo trochę się obawiałem, że za bardzo skupimy się na architekturze, a przeszliśmy przez tak naprawdę cały świat, który mnie aktualnie otacza. Bardzo dziękuję.
Karol
Niech #AI będzie z nami wszystkimi.
Jan
Dzięki.